2000年初，在深圳买一套房子，只需要花20万元。30岁出头的刘昌龙却砸下了他创业得来的所有身家——200万元，买了一台

  对大多数人来说，这台机器制造出的产品熟悉又陌生。它们曾经是快递包裹上记录姓名地址的标签，是银行柜台办理业务后的存根，也是仓库里泛黄的出货单，明明无处不在，却又很少被人留意。

  然而，这些薄纸片也见证着中国经济的关键跃升。从外贸代工的兴起、电信通讯的普及，到电商物流的爆发，刘昌龙手里的标签纸，也从一撕就破的三联式，变成防水防蹭的热敏材料。

  如今，靠着给快递公司、电商公司等客户提供这一张张小纸片，刘昌龙的公司年销售额突破10亿元，成了名副其实的“隐形冠军”。前不久，他还拿下了“1688商业领袖奖‘供应链领军品牌’”的奖杯。

  2000年的深圳，工厂流水线昼夜不停，集装箱卡车来回穿梭，厂房如雨后春笋般拔地而起。空气中，除了尘土和机油味，更弥漫着蓬勃生长的机遇。

  这一年，刘昌龙29岁，在一个卖电脑的公司做销售。每卖出一台电脑，他能赚几百元，生活也算安定。

  不过转机总是来得偶然，有人来店里购买他们日常使用的电脑送货单。也就是当时的三联电脑打印纸（以下简称“电脑纸”），两侧带有定位圆孔，可以多联复写，大多数都用在打印发货单、出库单、销售清单等商业凭证，可同时生成三份副本。

  “我们从外面进货，200多元一箱，转手就能卖到500多元。这比卖电脑挣钱多了，还不需要售后服务，一次性卖20箱纸可以赚5000多元，抵得上辛苦装几十台电脑。”刘昌龙回忆说。

  后来他发现不少大型制造企业都需要电脑纸，但国内的市场并不成熟。大公司有需求但是找不到供应商，小厂有生产能力却找不到客户，市场存在着严重的信息不对称。

  起初刘昌龙没有公司，也没有工厂，只能自己拎着包，到处找客户。那时候，中国的制造业正处于起步期，本土非公有制企业尚不规范，基本用不上这些带孔的电脑纸，真正的需求大多数来源于当时不断涌入中国的外资以及合资企业手里。

  刘昌龙目标明确，花了几个月的时间，翻黄页、打电话，终于敲开了一家大型台资企业的大门，拿到了样品和规格要求。

  但当时他并不知道谁能生产这种电脑纸，只好跑到深圳印刷业的集散地八卦岭，一家一家工厂挨个问。最后花了一个多月的时间，才找到比较合适的工厂，谈成了这笔订单，也赚到了第一桶金。后来这个台湾客户跟刘昌龙连续做了十几年的生意，一直到他们推行无纸化才正式结束了合作。

  那是草莽生长的年代，刘昌龙靠着信息差和渠道对接作中间商，花了2年时间就赚到了200多万元。

  2002年的200多万元，可以在深圳买下10套房子。但刘昌龙不想再当中间商，他拿这笔钱从日本买回了一台全新顶配的太阳印刷机，开了一家工厂。

  这台昂贵的印刷机也没有让他失望。它赶上了最好的时代，21世纪初，以索尼、爱普生、YKK为代表的日资制造企业正在珠三角大规模建厂，他们对生产流程中所需的各类单据有着严格且大量的需求。刘昌龙凭借着这台机器稳定的性能和过硬的质量，成功打入了这些顶级客户的供应链。

  后来随着中国经济的加快速度进行发展，他的客户也逐渐从早期的日资、台资和港资一路扩展至银行和电信运营商。

  业务不断扩张，以至于他每年都得再买一台新机器。但即使是快速上升的黄金时代，也暗藏着危机。

  在功能机时代，刮开涂层获取密码的纸质充值卡，一度是市场主流。但随着运营商系统升级和短信普及，更方便快捷、成本极低的短信充值开始被各大运营商大力推广。到了2008年前后，电子充值已经基本完成对纸质卡的替代，市场在短短一两年内急剧萎缩。

  设备瞬间闲置、产品没了销路。厂里几十号员工等着养家糊口，刘昌龙又陷入了焦虑。

  为了找到新的增长点，他将目光投向了快递行业。那一年，顺丰已经在国内崭露头角，那时候的快递单相当传统，大多是多联复写的纸质单据，且需求量巨大。

  顺丰的供应链体系极其严苛，起初刘昌龙的团队找到顺丰时，连见面的机会都没有。他们只能抓住所有机会向工作人员推销自己，见了十几次面，才终于拿到了一个考核验厂的机会。

  但第一次验厂并未通过。当时，只有硬件和软件全部达到标准的工厂，才能进入顺丰供应链体系，不仅机器和环境要达到标准，同时还需要有相关的经验。

  “每张快递单都有一个唯一的条形码和序列号，这个号码必须在全网络、全周期内绝对唯一。也因此，印刷厂在印刷数千万张单据时，一定要保证号码连续、无跳号、无重复。这也要求从号码生成、排版、印刷到分切、装订的全流程，都有极高的品控和信息化管理上的水准，一个小失误就可能会引起整批货报废，并没有我们想象得那么简单。”刘昌龙说。

  不过第一次拒绝并没有让刘昌龙选择放弃。既然无经验，那就积攒经验。他接了一些小公司的订单，用这些订单磨练技术，跑通流程，积累数据，还投入了1000多万元买了一整套全新的设备。

  等到两年后的第二次验厂，刘昌龙终于凭借着过硬的设备和已经被其他快递公司验证过的经验，拿到了顺丰供应商体系的入场券，也搭上了中国电商物流爆发的快车。

  2013年，行业再次迎来技术变革。顺丰将原来传统的复写快递单，全面升级为热敏电子面单，即标签纸。采用热敏打印机，通过系统数据直接打印，单张出单时间缩短至2—3秒，打印速度提升超过10倍，不仅大幅度的降低了耗材和人力成本，连错误率都大幅减少。

  这一次，刘昌龙紧跟顺丰的步伐，快速转型，抓住了细分赛道的新机会。“跟上最优秀的客户，你自然也会变得优秀。”刘昌龙感慨。

  如果说前十年的成功是抓住了风口与机遇，那么后十年的挑战，则是在红海竞争中寻找生路。

  随着国内电商与物流市场的趋于成熟，快递行业进入整合和价格战阶段，作为上游供应商，标签纸行业也感受到了最直接的寒意。

  尽管刘昌龙的工厂在规模和效率上占据优势，但市场利润却持续压缩，“市场上单子多，利润太薄，就算全部做完也赚不了多少钱”。

  刘昌龙很清楚，单一市场，只靠大客户的模式已经难以为继。2015年，为了寻找更高的利润空间，摆脱对大客户的绝对依赖，刘昌龙一边在国内建立自主线上渠道，直接面向计算机显示终端，一边将目光投向海外，通过国际市场寻找新的增长空间。

  但作为一个传统制造业的老板，刘昌龙对电商和出海几乎一窍不通，每个的平台的规则都不相同，起初的几年，不仅没赚钱，反而亏了几千万元，“不停地招人、投广告，但就像打水漂一样，毫无结果”。

  直到2020年，在那个所有人都被困在线上的时间里，所有的采购行为也被迫向线上转移。刘昌龙和团队做出了一个关键决策，通过1688平台直播验厂，向潜在客户展示全自动化的生产线，讲解从原材料分切、涂布热敏涂层，到高速印刷、质检打包的全过程，在线上建立信任感。

  当时，一些互联网巨头的采购也转到了线上一年就接到了两个大客户的订单，金额超过6000万元。仅仅一年时间，他们在1688一个平台的业绩就翻了一倍。

  更重要的是，线下大客户普遍有几个月的账期，而线上交易通常账期短，回款快。这在某种程度上预示着刘昌龙能够拿着现金直接去上游购买原材料，现款现结的情况下，原材料的价格往往还能再便宜5%—10%，再反哺到前端的销售环节，又能给出更具有竞争力的价格。

  最近几年，不少零售行业的巨头也从1688上找了过来，采购标签纸。除此之外，还有不少定制的零散客户，虽然订单小，但利润高，这些彻底改变了刘昌龙过去的想法，“线上也能接到靠谱的订单”。

  与此同时，海外市场也走出了迷茫期。近几年，刘昌龙组建了更专业的出海团队，一边带着团队去海外参加各类展会，一边运营线上渠道，如今海外业务的销售额已超越3亿元，产品畅销欧洲、东南亚等多个地区，不少国家的零售巨头都是他的客户。

  在刘昌龙看来，对于欧洲、北美等高端市场，当地人工成本高，客户对价格并不敏感，更关注产品的质量和认证，要重点展示实力，满足高端客户的需求；对于东南亚、中东等新兴地区，本土制造业正在快速兴起，但配套产业链尚不完善，则需要出示稳定、小批量且便宜的选择，满足这些新兴市场制造业对配套产品的迫切需求。

  去年，刘昌龙又建了新的工厂，整体面积已超越8万平方米，公司的年销售额突破10亿元，在一个大多数人叫不出名字的行业，他已经悄然成为隐形冠军。前不久，他们还获得了1688平台授予的“1688商业领袖奖‘供应链领军品牌’”，这在某种程度上预示着，他的公司在1688海量商家中已经是头部的那1%。

  如今，刘昌龙早已经不是当年那个背着样品，一家家敲门找客户的年轻人。他让这些小小的标签纸站了更广阔、也更复杂的全球舞台。他的故事还在继续，未来也将在全球市场上迎接更多的挑战。